Slik forbedrer du salgsprosessen i B2B

I en Gartner-undersøkelse svarte 77 % at de syntes B2B-kjøpsprosesser var «for vanskelige». La oss se på hvordan de kan forenkles.

Slik forbedrer du salgsprosessen i B2B

 

Tallet fra Gartner kan skyldes mange ulike forhold. Men legger vi til grunn at de menneskene som kjøper kontorrekvisita og armeringsjern til bedriften sin, er nøyaktig de samme som kjøper dingser på AliExpress (og det kan vi), har e-handel innen B2B et problem.

 

Kundenes forventninger øker

Når de samme menneskene bruker to ulike nettbutikker, forventer de en lik grad av brukervennlighet og kjøpsopplevelse i begge butikkene. Undersøkelsen fra Gartner viser at de ikke får det, og dette vil selvsagt påvirke salget.

Når du ser på hvor raskt fasilitetene i B2C-butikker utvikler seg, ser man lettere potensialet det kan gi for B2B. Kunder kan enkelt justere tjenester til forventningene sine, eller til og med designe produkter før kjøp. De kan velge mellom leverings- og betalingsformer, eller til og med bruke delbetaling eller kreditt. I B2B koker dette gjerne ned til å dele sluttsummen inn i nettobeløpet og momsbeløpet.

 

Salg viktig i B2B

Dessverre antar vi altfor ofte at kunden vet hva han eller hun vil kjøpe. Dermed er det ikke nødvendig å beskrive produktet eller legge til «fyrverkeri som ingen trenger». Men det blir stadig større bevissthet om faktorene som påvirker B2B-kundens kjøpsbeslutning.

Avhengig av innkjøpspolitikken til en gitt bedrift, er kjøpsviljen oftest starten på en tidkrevende prosess med å søke etter tilbud og velge leverandør. Som et resultat kan selve «øyeblikket» for å legge inn en bestilling, være den siste fasen av prosessen. Dermed er det verdt å gjøre det enklere for ham eller henne å fullføre bestillingen ved å bruke verktøyene som allerede finnes, eller lage dedikerte løsninger.

Uansett hvordan vi bygger en ny B2B-plattform, vil effekten bli positivt mottatt av kundene. Avanserte og brukervennlige løsninger utvikles stadig, og personliggjøring innen B2B-bransjen har så vidt begynt. Nedenfor presenterer vi noen funksjoner som kan brukes til å styrke B2B-salget.

 

Kanaliser med RWD-teknologi

Tilgang via ulike enheter er grunnlaget for all internettvirksomhet. Stadig flere søker og kjøper via mobile enheter.

Uavhengig av hvilken enhet som brukes, må innholdet vises på riktig måte og være lesbart. Brukerkomfort er en av hovedårsakene til at kunder velger å benytte en nettbutikk.

Dette gjelder også i B2B-transaksjoner. Takket være RWD (Responsive Web Design) kan vi tilby brukere enkel tilgang, både via stasjonære og mobile enheter. Det er til stor hjelp, f.eks. for personer som jobber i felten. En B2B-plattform som fungerer på alle enheter, får fart på bestillingen, og gir også et mer effektivt samarbeid. Det øker også lojaliteten du har i markedet.

 

Skalerbart salg

Å øke salget er alltid et viktig mål. Men vil du selge mer, må du før eller siden systematisere prosesser, definere kontrollpunkter, KPI-er, måle effektivitet osv.

Du må vite den gjennomsnittlige kostnaden for å skaffe en ny kunde på ulike steder og bransjer. I tillegg må du beregne hvor lang tid det vil ta å få tilbake disse pengene. Dessverre vet ikke alle tradisjonelle salgsavdelinger verdien av disse indikatorene (inkludert salgskostnader, kundeanskaffelseskostnader osv.).

CRM-systemet, integrert med markedsførings-automatiseringsverktøy, er en rik kilde til nøyaktig og oppdatert informasjon om potensielle og nåværende kunder. Ved å bruke dette, kan representanter selge mye mer effektivt. 

 

Sikkerhet er viktig

Som vi vet er internett-sikkerhet blant annet basert på bruk av SSL-sertifikater. Internett-brukere kjenner godt til hengelåssymbolet i nettleserens adresselinje, så mangelen på det kan avskrekke folk fra å besøke nettstedet, og kjøp der. Brukere vet at det gjeldende sertifikatet betyr en riktig kryptert tilkobling, hvor dataene deres er trygge.

Kontoregistrering og aktivering av full tilgang til plattformen er andre former for sikkerhet for begge parter.

 

Praktisk administrasjon av B2B-plattformen

Når vi er eiere av plattformen, er et viktig aspekt for oss styringen av det administrative laget av systemet. Dette er selvfølgelig like viktig for kundene våre. Derfor kan det være en god idé å sørge for mekanismer for å lette administrasjonen av plattformen. Her vil det være best om vi bruker et avansert system med roller og tillatelser. Den kombinerer mange funksjoner knyttet til administrasjon av plattformen og brukerkontoer, og muliggjør bl.a. gjennomføring av aktiviteter som:

  • Oppretting og aktivering av brukerkontoer eller blokkering eller suspendert tilgang
  • Definisjon av brukerroller og tillatelser
  • Tilordning av brukere til grupper, og definisjon av deres roller i den forbindelsen
  • Oppretting av autorisasjonsunntak for spesifikke brukere
  • Gi endringer i personopplysninger eller tilbakestilling av passord basert på autorisasjonsmetoden
  • To-trinns pålogging for brukere med de høyeste privilegiene
  • Definisjon av elementer som ikke vil være synlige for en ansatt eller gruppe basert på rollen
  • Definisjon av brukerroller på medarbeidernivå, for eksempel i definerte arbeidsflyter
  • Valg av hvilke databaser den ansatte har tilgang til (f.eks. prislister, fakturaer, ordreopplag)
  • Å gi midlertidig tilgang til plattformen eller for eksempel deaktivere kontoen etter at profilen i ansattbasen utløper. 

 

Mange tilbud innen B2B på nettet

Løsninger med hylle-programvare kan friste med rask start på salgsprosessen og lav pris, samt et bredt spekter av funksjoner som kan se forlokkende ut. Men de mangler ofte den rette tilnærmingen til individuelle behov, og tar lite hensyn til de stadig økende forventningene.

Avhengig av behovene dine, er det mulig å gjøre alle funksjonene tilgjengelige fra starten av, eller bare å velge de mest populære. I de neste stadiene kan vi utvide med andre komponenter for å forbedre kjøpernes opplevelse ytterligere. Spesialistene våre vil vi gi deg råd om når det er mest hensiktsmessig å introdusere alle komponenter, og når det er bedre å dele implementeringen inn i stadier.

Å møte forventningene og kravene som kommer framover, vil gjøre en riktig utformet plattform til et mål og hyppig destinasjon for potensielle kunder. Markedet for B2B-salgsplattformer er stort og økende, og det er fremdeles god plass til dyktige folk som vil satse.